要想回答这个问题,首先关注大家在直播中最关注的两个指标:GMV与ROI
GMV = PV * CTR * CVR * 客单价
ROI = GMV / 花费
通过以上两个公式我们不难看出:提升ROI需要提升GMV,重点提升PV、CTR、CVR、客单价。
了解了基本的直播间底层逻辑,我们需要进一步关注直播转化漏斗:
据以上漏斗图,我们可以在每一步漏斗转化的过程中想办法提高转化率,对应的方法如下:
1、观看次数 重点提升维度
(1) 曝光量:增加曝光流量基数,使用付费流量
(2)曝光人群精准度
- 分析历史成单客户画像,分析产品目标用户特征,多人群包定向交叉测试;
(3)计划维度
- 增加【直播观看】类计划数,增加计划预算,观察转化情况,提高计划人群精准度;
(4)直播间实况画面
场地:空间可控制在 20-40 ㎡,不要出现隔音差、回音大等情况
背景:以浅色/纯色背景墙为主,不要用白色、容易反光,可选择灰色系背景墙
产品展示:主播不抢正在讲解的产品风头,展示产品最好看的角度
灯光:灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯
滤镜:衬托产品质感为主
组件:展示品牌logo、直播间重点信息(直播主题、产品活动、主播信息)
音乐:可适当使用背景音乐,但不能太大
设备:最核心的设备是手机、网络、支架、补光灯
2、购物车点击数 重点提升维度
(1)主播引导点击购物车话术:主播话术培训
(2)曝光人群精准度
分析历史成单客户画像、分析产品目标用户特征、多人群包定向交叉测试;
(3)计划维度
增加【直播间观看】类计划转化数,增加计划预算,观察计划转化情况;
3、订单成交数 重点提升维度
(1)主播的产品展示:自身形象/展示产品最好看的角度
(2)主播的过款节奏:4-8分钟一个款
(3)爆品的筛选:商品点击数高、成交量高
(4)排品的顺序:“肉夹馍”
引流款,福利款,跑量款,利润款,引流款,福利款
(5)库存数量:上库存数量>=过往转化率*在线人数,通过主播促单话术,告知库存情况,引导用户成单
根据「商业化流量来源分布」中的“进入直播间”和“成交”两个图表,判断不同渠道商业化流量的转化效率,转化效率更高的渠道可以提高预算、提高出价,增建计划等。
下一篇将为大家介绍,我们通过哪些数据可以了解直播间的实时投流状态,哪些数据将引导我们作出关键投放决策。
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